Et nej er kun begyndelsen: Bliv bedre til at forhandle

Når man går ind til en forhandling, skal man forberede sig på at få et nej.

Sådan lyder det altoverskyggende råd fra selvstændig forhandlingsrådgiver Malene Rix.

Det er nemlig en helt grundlæggende mekanisme i forhandlinger. Og hvis man sætter sig lidt ind i psykologien bag, kan det blive noget lettere at gå til eksempelvis lønsamtale eller prutte om prisen.

- Hvis der ikke er et nej, er der ikke rigtig nogen forhandling, siger forhandlingsrådgiver Malene Rix.

For at forstå hvorfor der nødvendigvis må være et nej eller en afvisning forbundet med en forhandling, peger hun på et klassisk paradoks:

- Vi håber på at få et ja. Men hvis vi bare får et ja, så tænker vi også, at det næsten var lidt for nemt, siger hun.

For hvis vi til lønsamtalen straks får ja til vores første udspil, så knager tankerne. Bad jeg om for lidt?

Der er meget omvendt psykologi i forhandlingen, fortæller Malene Rix.

- Man skal forvente et nej. Og det er først der, at forhandlingen starter, siger hun.

Situationen kan også være den, at man får et nej, der virker meget definitivt og ikke står til forhandling.

Det kan for eksempel være, at man beder om en lønforhøjelse, og chefen svarer, at der ikke er plads til lønstigninger.

- I stedet for bare at sige "nå", så kan man sige: "Men hvad skal der til for, at der bliver plads til lønstigninger? Hvad kan jeg gøre, for at vi kommer et sted hen, hvor der er plads til lønstigninger?", siger hun og tilføjer:

- Dybest set handler det om lige at undersøge det nærmere. Hvad skal der til for, at det nej kan blive til et ja? Så har man noget at snakke om.

Selv om de fleste godt ved, at der kommer et nej, og også prøver at forberede sig på det, så kommer man ofte til at gøre det på en ukonstruktiv måde, der ikke hjælper forhandlingen fremad.

- Det, man tit kommer til at gøre, er at forberede sig med nogle argumenter, der går ud på, at "du skal ikke sige nej til mig", siger hun.

Hvad der kan give bonus er, at man tænker kreativt, når man forhandler.

I stedet for at have låst sig fast på en enkelt løsningsmodel, så kan man allerede på forhånd have udtænkt nogle alternative scenarier, som man godt kan være tilfreds med.

Penge- og Pensionspanelet råder til at sætte sig ind i, hvad man kan forhandle om. Det varierer alt efter, om man sidder til møde hos banken eller bilforhandleren.

Hvis ikke de er til at hugge eller stikke i, når det kommer til prisen eller renten, kan man måske forhandle om ekstra produkter, service eller gebyrer, skriver Penge- og Pensionspanelet.

Er det en lønsamtale, råder HK til, at du beder om noget andet, der har værdi for dig - for eksempel mere uddannelse eller en sundhedsordning.

Men husk den helt basale markedsplads-logik, råder Malene Rix. Spil ambitiøst ud, så du har noget at give af.

/ritzau fokus/